一個保險從業(yè)者的隨筆（130521）（1）

最近總接到不少客戶電話咨詢問自己家以前買的保險到底作用是什么，而且自己看半天也不能很理解。覺得很有必要系統(tǒng)的為客戶去做一做保單整理。于著最近的工作就是帶著不同的新人，去一個個客戶那里做一個保單整理，同時也正好讓新人得到一個非常好的學(xué)習(xí)的機會。

陌生電話中那一頭，薛大哥很客氣，而且能聽出極想了解自己家到底買的是什么保險，于是前日帶一個新人組員去了薛大哥家里。第一次見到這個客戶，一番寒暄之后，了解到薛大哥和愛人都是老師，40多歲，孩子已經(jīng)有20歲，正在大學(xué)中。家里最早的一張保單是在96年買為當(dāng)時三歲的孩子購買的平安保險公司的“少兒終身幸福平安保險”，然后又陸續(xù)在00年和07年買過平安“富貴人生”和中國人壽（以下簡稱國壽）的“康寧終身”、“ 康恒重疾(2007版)”，購買的高峰發(fā)生在07年，分別為自己和愛人購買了國壽的“康寧”、“康恒”、“鴻壽年金”、和在銀行買的太平公司的“盈盛兩全B款”，加起來一共九份保單，基本不是太清楚買的具體是什么。詢問了既然這樣當(dāng)初為何買許多保險，原來他當(dāng)時一個同事的愛人剛做保險，向其推銷，覺得跟同事關(guān)系不錯，而且也隱約的覺得保險不是個壞東西，所就當(dāng)是幫忙性質(zhì)的想也沒想就買了。現(xiàn)在這個同事的愛人已不做保險了，突然有一天發(fā)現(xiàn)想了解一些保單的時候沒人管了，這才促成了我們的這一次見面。把保單一一拿出來仔細邊看邊問邊記錄之后，我們結(jié)束了第一次見面。

回到家里利用晚上時間，經(jīng)過仔細的整理，一周后，才把保單整理表和建議表做好。今天上午又一次如約見到薛大哥。第二次的見面已然已成為老朋友一樣，邊品茶邊將他的保險一一分析講解。從保險保障的角度說，他們家的保單功能性非常不錯。三口家庭成員的重大疾病保險都有了，而且兩個成年人又附加了住院醫(yī)療，在這個基礎(chǔ)上又有一些儲蓄類保險，特別是孩子的那個“少兒終身幸福平安保險”非常不錯，不僅在對應(yīng)學(xué)習(xí)婚姻的年齡點上有錢拿，到了孩子的養(yǎng)老還能每月收益，一直終身。

在此基礎(chǔ)上我也給出了一些我的建議供他參考：1、家庭各成員目前均沒有意外保障，建議必須按至少年收入的3-5倍補足，孩子的意外保障以10萬為上限。2、家庭各成員均已有各8萬保額的重疾保障，若依現(xiàn)在醫(yī)院治療重疾的費用、以后的營養(yǎng)護理費用及以后的失能損失，建議至少每人再補2-7萬保額。3、現(xiàn)有理財類險多為隔年領(lǐng)取，建議中途不要領(lǐng)取，最好等如到養(yǎng)老年齡取出，專款專用。并可適當(dāng)再補進一些專業(yè)養(yǎng)老型年金保險，以補充現(xiàn)行我國低替代率的社保養(yǎng)老。4、總保費以家庭總收入的15%-20%進行配置，不宜過高。5、完善保單的受益人。

在跟薛大家聊天的過程中，感覺到他是個極有家庭責(zé)任的男人，當(dāng)初80年末代參加工作的時候家里很貧窮，于是就把他當(dāng)時月收入的一半強制存起來，正好在結(jié)婚，生寶寶的時候派上用場。經(jīng)過他和愛人這么多年來的努力，一家三口住在上下層面積有近200平的房子里，孩子也快工作了，自己感覺到欣慰和幸福。聊天中他也告訴了我很多當(dāng)年的事情和現(xiàn)在對這些事情的一些想法：人可以沒有錢，但一定不能不努力，因為人這一生就是這么多年，老的時候如果想到?jīng)]有努力過、精彩過，那后悔是遲早的事。當(dāng)努力和得到不能完全對等的時候，要學(xué)會變通，變通方法或是變通自己，不能一根筋到底，凡事要講究度，年輕的時候是應(yīng)該有輕狂，但要有底限。不要為對方的一些犯錯去懲罰自己。多想到一些以后的事，現(xiàn)在有個總體的規(guī)劃和目標(biāo)，工作才會不失去意義。人總會老的，把現(xiàn)在掙的錢留一些給以后用，是件不可不考慮的事……

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回到公司，我把這個客戶的事與我所有的組員進行了交流。我們所做的工作看似簡單的幫對方做保險服務(wù)，細細起來，也是在生活中去體會生活，告訴自己和對方需要多想一想未來必然和極可能發(fā)生的事，現(xiàn)在就去做好規(guī)劃，然后努力些的工作，精彩些的生活，幸福其實就是這么簡單。

隨筆 | 我的保險經(jīng)紀觀（2）

隨筆 | 我的保險經(jīng)紀觀

一個行業(yè)給消費者的印象絕不是偶然和隨機的，往往是經(jīng)過大量的事件、長時間的積累使消費者從聽到、看到、經(jīng)歷到，這一系列的量變和質(zhì)變形成的。

大多數(shù)人對金融概念的認知，應(yīng)該就是“利益”；這種認知對也不對。一提到金融，很多人腦海中的畫面是西裝革領(lǐng)、沙灘紅酒......當(dāng)然也少不了貪婪的印象。

保險，這一金融板塊尷尬的行業(yè)，在中國發(fā)展了30余年都沒徹底改觀行業(yè)形象與大眾認知；而保險經(jīng)紀在國內(nèi)10幾年的發(fā)展也同樣沒有對整個行業(yè)有所改變；可笑的是當(dāng)保險經(jīng)紀與互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)生遭遇戰(zhàn)的歷史時期，網(wǎng)民/互聯(lián)網(wǎng)保險消費者頻繁地看到保險經(jīng)紀人的身影，而這些人也通常自我標(biāo)榜“客觀中立第三方”、基于投保人利益規(guī)劃方案......

有人通過這樣的方式賣了不少保險、也有人通過這種方式拉了不少人頭；然而這些都不是重點。

保險經(jīng)紀人，這個概念在如今真的是濫用了；按照概念和初衷：經(jīng)紀人，應(yīng)當(dāng)是為了滿足不同家庭/個體的個性化需求而提供解決方案，然后將方案進行拆分并一一分包給不同的符合方案需求的保險公司。當(dāng)然最終是以產(chǎn)品和產(chǎn)品組合的方式實現(xiàn)這一目標(biāo)的。即使是完成了需求配置，服務(wù)卻沒有結(jié)束；自此會有長期的咨詢和動態(tài)調(diào)整的動作需要持續(xù)進行，直至每一個理賠的完成甚至理賠糾紛的協(xié)助處理。

從這個角度而言，經(jīng)紀人是“買方經(jīng)紀人”，他們唯一的目標(biāo)就是完成客戶的意愿。那么現(xiàn)實中是怎樣的？

你收否遇到過這樣的情形：

A“經(jīng)紀人”不斷的寫文章夸某一個或幾個產(chǎn)品；

B“經(jīng)紀人”只推薦/推銷某一個或幾個產(chǎn)品；

C“經(jīng)紀人”只夸互聯(lián)網(wǎng)可售的產(chǎn)品而完全唾棄非互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品；

D“經(jīng)紀人”各種貶低互聯(lián)網(wǎng)保險，只推崇自己機構(gòu)/平臺所能銷售的產(chǎn)品和提供的服務(wù)；

但是他們都有一個共同點——聲稱“客觀中立、只代表客戶利益”。

從我們現(xiàn)在的環(huán)境而言，完全的“買方經(jīng)紀人”還是很難實現(xiàn)的；你要知道：在成熟的金融市場，買方經(jīng)紀人是要對客戶進行收費的；而我們所處的環(huán)境就比較尷尬：收費咨詢既不透明又不成形。

但生活終究是要進行的，要生活就離不開金錢；所以收入的問題必須要得到解決。如何解決？——賣產(chǎn)品！ 這是最快捷的方式。那么，你認為經(jīng)紀人到底是買方（客戶）經(jīng)紀人還是賣方（保險公司）經(jīng)紀人？ 反觀我們所處的環(huán)境、制度、監(jiān)管等等，這個問題并不能完美地解決。

所以你才會遇到我上面提到的各種情況，某些非機構(gòu)全職“從業(yè)者”，因為不能銷售實體機構(gòu)簽約產(chǎn)品、只能掛號銷售互聯(lián)網(wǎng)保險、所以各種鼓吹互聯(lián)網(wǎng)保險平臺產(chǎn)品的優(yōu)點和不同之處；某些從業(yè)者所處機構(gòu)簽約產(chǎn)品受限或機構(gòu)大力推動某幾款產(chǎn)品，那么這些產(chǎn)品被推銷的頻率就遠高于其他產(chǎn)品；某些從業(yè)者頻頻和互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)生遭遇戰(zhàn)，死傷慘重所以就想方設(shè)法挑互聯(lián)網(wǎng)保險的不是；某些從業(yè)者基于傭金最大化而進行產(chǎn)品推薦等等；這些——都不是真正的保險經(jīng)紀。 不過最確定的就是：單一保險公司的代理人一定是“賣方代理人”。

為了盡可能地實現(xiàn)“基于投保人利益”，我在工作中通常會要求客戶至少提供40分鐘的時間與我進行盡可能全面的溝通，從而確定客戶的真是需求；根據(jù)需求提供2種以上的解決方案；根據(jù)方案提供幾種不同的產(chǎn)品組合方式；最終通過溝通確認再完成最后的投保工作。所以對一些上來就問：“哪款重疾險最好”之類的提問，我通常視而不見。 對于重視這項服務(wù)、具備一定素質(zhì)的客戶，我都會盡可能系統(tǒng)地給予講解和溝通，在產(chǎn)品解析和推薦上也從來不是僅推薦1款產(chǎn)品，往往是“同類產(chǎn)品中的3個或3個以上”；盡可能地不受限于平臺、不受限于機構(gòu)。而對于沒有耐心、沒有什么基本認知能力的消費者，我也只能勸他們繞道而行。

當(dāng)然，掙錢這件事是我必然要做的，只不過我選擇通過“價值服務(wù)”獲得心安理得的報酬；我也確實遇到過這樣的客戶：向我咨詢，通過別人完成投保；回過頭來又向我咨詢......對于這類客戶我確實是厭惡的，絕不僅僅止于鄙視。所以我也象征性地開始了“收費咨詢”的模式，只不過費用不高、且如果解決了問題、完成了投保的情況下，我也會將費用退還給客戶；畢竟——解決了買方/客戶需求的同時，賣方/保險公司也給予了報酬；這或許才是真正的雙贏，也是我唯一的方向。

人生就是這樣，形形色色的人和事，不可能都那么合胃口；但是否能夠堅持原則做事，還是可以自己決定的。

最后，如果你是消費者，希望你能遇到真正的“買方經(jīng)紀人”；如果你是從業(yè)者，希望你成為真正的“買方經(jīng)紀人”。

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