與企業家面對的困境相似，中國財富人群(包含企業高管)的財富管理也面臨新挑戰，必須有新的應對方式。

國內龐大的財富管理市場空間吸引了包括銀行、證券、基金、保險、信托等機構的紛紛入局，而各大外資機構也加快了布局中國財富管理市場的腳步。青島意才基金銷售有限公司（下稱“意才”）正是其中之一。

早在2016年，意大利聯合圣保羅銀行決定在中國成立其第一家全資公司——意才，旨在為中國財富管理市場的發展做出貢獻。2019年11月，意才獲得中國證監會頒發的《經營證券期貨業務許可證》，成為我國首家獲得基金銷售牌照的外資銀行子公司。

事實上，意才股東----意大利聯合圣保羅銀行與中國的緣分在更早的時候就已經開始。

2009年，意才總經理蔣百德(Giamberto GIRALDO)來到中國。他觀察到，彼時中國投資的標的較為集中，投資者偏好的資產基本圍繞房地產展開。除去住房本身，幾乎所有與房地產關聯的資產，如信托產品、固收產品等都受到青睞。

“雖然買房子永遠都非常重要，但隨著房地產的發展空間會逐漸有限，投資機會也會下降。”蔣百德認為，中國財富管理行業迎來了高速發展的階段，投資方向或者投資理念也已經與過去發生改變。“未來的中國投資者需要的是多元化的產品，和多元化的服務。”

一、中國財富管理的新需求與市場缺口

世界經濟正籠罩在陰霾之下，已有多家機構發出經濟衰退的風險預警。國際貨幣基金組織10月發布的《世界經濟展望》預測，2023年全球經濟增速可能降至2.7%，甚至更低。

盡管美國經濟暫時擺脫“技術性衰退”，但明年前景仍然堪憂。而在歐洲，俄烏沖突、能源危機以及極端天氣正威脅著本已疲弱的區域經濟。中國經濟的發展也存在疫情沖擊、地緣政治等不確定性風險。

事實上，伴隨著社會凈財富的快速增長，以及居民財富的持續積累，我國居民對資產保值增值的需求程度也在不斷加深，在居民投資理念優化、資管新規打破剛兌、資本市場深改權益市場吸引力不斷提升的背景下，我國居民資產配置結構早已逐漸由過去的集中于單一的保本型金融資產，向多元化的權益型金融資產轉變。

這一變化的結果是，中國高凈值人群對財富管理提出了更高的要求，主要集中在現有財富保障、尋求增長和財富傳承三個層面上，這些需求顯然無法通過一個月、幾個月或幾年的理財產品實現，需要專業的財富管理機構為其提供個性化解決方案。

而另一方面，中國大多數銀行和財富管理公司過于倚賴賣產品和賣收益的模式，欠缺規劃與推廣標準化產品的專業經驗，導致目前中國的財富管理存在一些問題。

二、基于信任的金字塔需求模式

在中國這個逐漸成熟的財富管理市場中，財富管理機構過去通過提升運營能力，比如銷售收益更高的非標準化產品，而獲得長期競爭優勢的情況已不復存在。

在新的競爭中，要以客戶為中心，深度洞悉客戶需求，并據此制定創新戰略。這些是財富管理擺脫困境的關鍵。

蔣百德表示，在財富管理領域，客戶的真正需求有時比較隱秘，有些客戶不會直接表達需求，有些客戶甚至不了解自己的需求，因此，洞察客戶需求的第一步是建立信任。

獲取信任是一個緩慢的過程，并且它必須建立在真誠的基礎之上。在意才，私人理財師會花一年甚至更長時間與客戶進行深度溝通與交流，目的是建立長期的信任關系。當然，私人理財師的專業性，透明的工作方式以及對客戶隱私的尊重也是信任關系中必不可少的要素。

意才的服務模式源于意大利聯合圣保羅銀行旗下福德萊姆私人銀行。據蔣百德介紹，意大利聯合圣保羅銀行擁有400多年的歷史，是一家全牌照的銀行。在意大利本土市場，意大利聯合圣保羅銀行的各項業務的市場份額都在30%以上，是意大利最大的銀行。

同時，該行也是歐洲市值排名前列的大型全球性銀行，在全球12個國家擁有附屬銀行并提供零售金融、公司金融、財富管理、資產配置和保險服務，在各大洲的25個國家擁有公司分支機構的國際網絡。

“意大利聯合圣保羅銀行在國外有足夠的經驗，長期為投資者提供優質的咨詢和金融服務。挖掘客戶的差異化需求，傾聽客戶、做客戶的長期伙伴，正是意大利聯合圣保羅銀行一直在做的事。”

現如今，意才將在歐洲開發的最佳客戶投顧模式帶到中國，這一模式在歐洲取得長期成功，核心是專注于在客戶和投資顧問之間建立一種長期關系。該服務模式已經在意大利開展20年，呈馬斯洛金字塔形。該金字塔有六個層級，每個層級顯示著投資者的不同需求。

“金字塔模型很重要的一方面就是對客戶的分析。對每一個需求，我們會提供不一樣的投資方案，這些方案會被分為核心投資和衛星投資。核心投資是為了給客戶提供一個穩定的投資，衛星投資是為了給客戶抓一些市場的機會。”蔣百德稱。

三、本土化 增值服務凸顯差異化價值

由于投資者年齡、風險偏好、投資目標等不同，對于個性化、定制化的產品及服務的需求也日益增長，呈現理財需求多元化、理財人群年輕化、理財方式智能化、理財觀念理性化等特點。觀察到這一點后，意才借鑒母公司豐富的市場經驗，做出了本土化的調整。

客戶畫像與服務環境本地化。通過對中國高凈值人群的一系列調研，特別是涉及家庭、個人未來、醫療、養老等重要議題的研究，意才將其客戶畫像分為包括企業家、富二代、創業者等在內的七個大類，通過分析同類人群特征建立具有普適性的財富管理檔案，從而精準抓住這七大類人群的理財需求。

在服務模式上，意大利的場景通常是，私人理財師每兩個月到客戶家里，與客戶全家人在家中聊聊家庭投資。在中國，家庭“財政大權”往往掌握在女主人手中，她們作為家庭的代表，會選擇在家庭外的地方與私人理財師進行溝通。

開發數字化App。與全球傳統的紙質文件簽署不同，中國金融行業的線上化非常領先。為積極順應移動互聯網時代的潮流，意才打造了優質安全的手機App和網上交易端，并通過這些線上平臺為客戶提供各種經濟、金融信息和知識。

境外增值服務。意才的全資股東意大利聯合圣保羅銀行作為歐洲領先的全牌照、全服務銀行，擁有遍布全球的豐富業務網點，為意才提供全面的境外銀行服務提供保障。

此外，意才也與其他機構合作，提供歐洲高端旅游、藝術品收藏、意大利簽證和留學等增值服務。

放眼未來，蔣百德認為，在不確定的當下，意才必須為未來做好準備工作，通過擴大業務范圍，向私募管理、證券等其他金融業務拓展，意才將搭建360度全平臺，從而為客戶提供更為全面優質的服務。